Sklepy chcąc odrobić niehandlowe niedziele, sięgają po narzędzia intensyfikujące sprzedaż

19.10.2018

O perspektywach rozwoju rynku marketingu sensorycznego, przejęciu APR Media i potencjalnych akwizycjach zagranicznych, a także ewolucji rynku handlowego i wpływie ograniczenia handlu w niedziele na firmy takie jak IMS – rozmawiamy z Piotrem Bielawskim, wiceprezesm zarządu IMS SA.

– Jak przejęcie APR Media przez IMS zmieni rynek marketingu sensorycznego w Polsce?

– Przejęcie APR Media umocni pozycję Grupy IMS jako lidera marketingu sensorycznego w Polsce. Do tej pory IMS słynął głównie z usług audiomarketingu, wideomarketingu i aromamarketingu w segmencie premium (najwyższa jakość usługi i cena). Od początku 2018 Grupa IMS rozpoczęła sprzedaż usług w segmencie ekonomicznym, który w naszej ocenie jest bardzo perspektywiczny. APR, dołączając do Grupy IMS, wzmocni kompetencje w zakresie tego segmentu. Grupa IMS ze względu na swój rozmiar (ok. 17 tys. lokalizacji abonamentowych), zdolność generowania wysokich zysków (około 10 mln zł zysku operacyjnego w 2017 roku), świetne know-how technologiczne i najliczniejszy osobowo w Polsce skład doświadczonego zespołu odpowiedzialnego za sprzedaż, będzie wyznacznikiem dla innych firm z branży, które powinny liczyć się ze wzrostem presji konkurencyjnej z naszej strony w segmencie ekonomicznym w najbliższym czasie.

– Jakie są prognozy: ile z 17 tys. lokalizacji obsługiwanych przez APR Media może zostać objętych usługami marketingu sensorycznego świadczonymi przez IMS?

– APR Media obecnie obsługuje ponad 3 tys. lokalizacji, a cała Grupa IMS ok. 17 tys. lokalizacji. APR koncentrował się do tej pory wyłącznie na sprzedaży usługi audiomarketingowej skierowanej do segmentu ekonomicznego. Nie miał zatem w swojej ofercie dwóch kolejnych usług świadczonych przez nas: wideomarketingu i aromamarketingu, jak również nie świadczył usług reklamowych ani eventowych. Wielu z klientów APR Media ma z pewnością szersze potrzeby i od dzisiaj będzie miało okazję skorzystać z pełnej oferty marketingu sensorycznego proponowanego przez Grupę IMS.

– Zapowiadacie Państwo kolejne transakcje, nie tylko na rynku polskim. Kiedy możemy spodziewać się informacji o nowych akwizycjach, w tym zagranicznych?

– Przyglądamy się stale innym podmiotom o analogicznym profilu biznesowym lub świadczącym usługi komplementarne wobec usług Grupy IMS. Szukamy atrakcyjnych spółek w Polsce i na rynku europejskim. Ze względu na wczesny etap potencjalnych transakcji, odległy od podpisania wstępnych porozumień term-sheet, nie jesteśmy w stanie precyzyjnie określić, kiedy można się spodziewać kolejnych informacji o nowych akwizycjach. Czas nie jest dla nas priorytetem. Robimy akwizycje tylko wtedy, jeżeli przynoszą wymierną korzyść naszym akcjonariuszom.

– W jakim kierunku będzie ewoluował rynek handlowy? Co jest trendem, który pozwoli IMS rozwijać się szybciej niż dotychczas, a co może być wyzwaniem?

– Wyzwaniem z pewnością może być pogorszenie wzrostu polskiej czy szerzej europejskiej gospodarki. Mogą wówczas spaść wydatki na reklamę. Sprzyjający z kolei wpływ będzie miał wzrost świadomości odbiorców naszych usług, że marketing sensoryczny wspiera procesy sprzedażowe i ma konkretne przełożenie na odwiedzalność placówek handlowo-usługowych przez klientów i wzmocnienie ich motywacji zakupowej, a w efekcie przekłada się na wyższe dochody odbiorców naszych usług. W handlu widać zjawisko przenoszenia się sprzedaży do internetu, co nie zmienia faktu, że w ramach sprzedaży omnichannel klienci chcą bezpośrednio poznać towar (zobaczyć go, dotknąć, powąchać, przetestować), a marketing sensoryczny ma za zadanie zapewnić im najlepszy nastrój przy wyborze produktu.

– Jak na firmy z otoczenia biznesu handlowego takie jak IMS, wpływa niedzielny zakaz handlu?

– Paradoksalnie można powiedzieć, że wbrew powszechnemu oczekiwaniu pogorszenia się intensywności zakupowej przez klientów, niedzielne ograniczenie handlu z pewnością nie ma negatywnego wpływu na działalność Grupy IMS, a można powiedzieć, że nawet sprzyja. Wielu klientów biznesowych, chcąc odrobić brak niedzielnej dostępności sięga po narzędzia marketingowe mające na celu intensyfikację sprzedaży, w tym marketing sensoryczny.

Żaden z naszych klientów, odbierających jakąkolwiek usługę marketingu sensorycznego (audio, wideo, aroma), nie zwrócił się do nas z sugestią, żeby renegocjować zawarte umowy. Co więcej, w pewnych obszarach – np. istotnego z punktu widzenia generowanych zysków segmentu usług reklamowych – zmniejszenie czasu dostępności do centrów handlowych przez klientów powoduje, że operatorzy placówek starają się zwiększyć ilość reklam w krótszym czasie, kiedy centra są otwarte, co przekłada się na wzrost przychodów reklamowych.

(19.10.2018 za dlahandlu.pl, fot. dlahandlu.pl)