Małe sklepy kupują u producentów drożej, niż w detalu sprzedają dyskonty

30.01.2019

Eurocash wskazuje, że wyrównanie warunków i poziomu cen u producentów względem rynku wielkoformatowego jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży w sklepach małoformatowych. Grupa podkreśla, że czasami rynek niezależny kupuje produkty od ich producentów po wyższych cenach niż w detalu sprzedają je dyskonty.

Jak podkreśla Grupa Eurocash, niektórzy producenci nadal traktują sklepy małoformatowe w sposób nieadekwatny do ich pozycji rynkowej i roli w zaspokajaniu potrzeb konsumentów. Dla przykładu – przez 20 lat wielu producentów nie było w stanie, z myślą o mniejszych sklepach, wprowadzić dedykowanych opakowań zbiorczych.

Dwa lata temu Eurocash zainicjował ranking „Równi w Biznesie”, który pokazuje, którzy producenci prowadzą zrównoważoną politykę dystrybucyjną i cenową wobec różnych rodzajów sklepów, a które konsekwentnie faworyzują duży format.

– Niestety niektórzy duzi producenci wody i napojów gazowanych, cały czas budują swoje strategie sprzedaży na sklepach wielkoformatowych. Takie podejście producentów powoduje, że całe kategorie produktów sprzedają się nieproporcjonalnie częściej w hipermarketach i dyskontach, niż w sklepach małoformatowych. Dysproporcje dotyczą wielu kategorii produktowych. Na przykład 89% żółtego sera kupowanego w Polsce sprzedaje się w hipermarketach, supermarketach i dyskontach, 80% suszonych owoców, 78% musli i płatków śniadaniowych, 75% kawy, 74% białego sera oraz 71% ketchupów i majonezów. Te liczby znacząco odbiegają od 40% udziału małego formatu w rynku FMCG – pisze Eurocash.

Często strategia asortymentowa nie jest dopasowana do sklepów małoformatowych. Na ich półki trafiają produkty o niskiej rotacji zamiast liderów napędzających sprzedaż. Jeszcze gorzej wygląda strategia cenowa. Średnia cena produktów markowych w koszyku zakupowym konsumenta jest o 2 do 6 punktów procentowych wyższa w małym niż w dużym formacie.

– Dysproporcje cenowe wyraźniej widać w porównaniach konkretnych kategorii produktów. Mleko i woda mineralna są droższe o 10 punktów procentowych, margaryna o 11, jogurty i desery mleczne o 12, czekolada o 13, a chipsy o 23. Trzyosobowa rodzina za 10 litrów wody butelkowanej, którą zgodnie z zaleceniami żywieniowców powinna spożyć w ciągu półtora dnia, musi zapłacić w sklepie małoformatowym ok. 4 złote więcej niż w sklepie wielkopowierzchniowym, co miesięcznie oznacza aż 80 zł więcej. I to tylko za wodę! Zdarza się, że rynek niezależny kupuje produkty od ich producentów po wyższych cenach niż w detalu sprzedają je dyskonty. Trzeźwo myślący konsument tak drogich produktów nie kupi, to szkodzi w związku z tym nie tylko sklepom. Eliminacja dysproporcji cenowych kluczowym elementem do zwiększenia sprzedaży w małych i średnich sklepach – podkreśla Eurocash.

Badania rynkowe wykazały, że właściciele sklepów małoformatowych wskazują wysokie ceny zakupu produktów jako jedną z głównych barier w rozwoju swoich sklepów. Dla przykładu Eurocash pisze, że producenci wody chętnie sprzedają przez małe sklepy swoje produkty w butelkach o mniejszej pojemności (najczęściej 0,5 l, czasami 0,6 l) ze względu na wysoką marżę. Tymczasem największe wolumeny sprzedaży robi się na butelkach o pojemności 1,5 l, które po dobrych cenach są umieszczane często w dużym formacie i dyskontach. Niezależni sprzedawcy zostają więc z droższą wodą o mniejszym potencjale sprzedaży.

Polska Izba Handlu i Grupa Eurocash od kilku lat przekonują największych producentów dóbr szybko zbywalnych w Polsce, że opłaca się im po partnersku traktować sklepy mało powierzchniowe.

(30.01.2019 za dlahandlu.pl za eurocash blog)