Sobotnie promocje dyskontów popsuły szyki hurtownikom

14.01.2019

– Sytuacja przedsiębiorstw hurtowych zależy od sytuacji w sektorze handlu FMCG, uwarunkowań ogólnogospodarczych i systemowych oraz od strategii obieranych przez poszczególne firmy. Z badań Polskiego Instytutu Ekonomicznego wynika, że w 2018 roku wśród barier działalności przedsiębiorstw w sektorze handlu, najbardziej dotkliwa okazała się silna konkurencja oraz trudności w pozyskiwaniu pracowników i wzrost kosztów zatrudnienia – mówi Urszula Kłosiewicz-Górecka, analityk Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

– Jakie są przyczyny obecnych kłopotów firm hurtowych FMCG w Polsce?

– Urszula Kłosiewcz-Górecka, PIE: Silna konkurencja w handlu, wynikająca ze specyficznego układu podmiotowego w handlu hurtowym i detalicznym FMCG w Polsce, nasiliła się w ostatnim okresie w wyniku agresywnych działań promocyjnych sieci dyskontowych, realizowanych w dni poprzedzające niedziele z zakazem handlu. Osłabiło to konkurencyjność m.in. sklepów będących kluczowymi klientami firm hurtowych. Warto przy tym podkreślić, że dobra koniunktura w gospodarce, wzrost dochodów gospodarstw domowych oraz niska stopa bezrobocia spowodowały, że w okresie rosnących obrotów firm, nie wszystkie przedsiębiorstwa hurtowe podjęły działania, pozwalające zwiększyć efektywność procesów handlowych oraz działania zapewniające rozwój firmy hurtowej w przyszłych okresach. W jednych przedsiębiorstwach hurtowych skutkowało to pogorszeniem pozycji firmy na rynku, a w innych pojawiało się czasowe obniżenie efektywności procesów handlowych, związane z wcześniej podjętymi procesami restrukturyzacji.

– Jak scharakteryzowałaby Pani rynek hurtu w Polsce?

– Rynek hurtowy FMCG w Polsce charakteryzuje specyficzna struktura podmiotowa, którą tworzy jeden podmiot o wyraźnie dominującym udziale w obrotach (Eurocash z ponad 27% udziałem w obrotach hurtowych FMCG), kilka dużych firm hurtowych oraz liczne małe i średniej wielkości firmy hurtowe, działające na rynkach lokalnych. Większość małych firm hurtowych to firmy rodzinne, z czego około 50% ma problemy z sukcesją. Znacząca część właścicieli, którzy budowali polski handel, wchodzi obecnie w wiek emerytalny, a dzieci założycieli biznesów są generalnie mniej chętne do przejmowania rodzinnej firmy. Dotyczy to zarówno przedsiębiorstw hurtowych, jak i detalicznych, z których część kończy działalność, a inne przechodzą do nowych właścicieli, nie zawsze należących do firm obsługiwanych przez przedsiębiorstwa hurtowe. Oznacza to utratę klientów dla hurtu i „kurczenie się” tradycyjnego kanału dystrybucji.

Inną charakterystyczną cechą hurtu w Polsce jest postępująca koncentracja przedsiębiorstw hurtowych, w tym poprzez rozwój sieci franczyzowych. Jest to zdecydowanie pozytywny proces, choć jego skala ciągle nie pozwala firmom hurtowym na uzyskiwanie takich korzyści skali w sferze zakupu, jakie osiągają sieci dyskontowe. Przy istniejącej silnej konkurencji na rynku handlowym wymagane jest przyspieszenie transformacji rynku hurtowego FMCG w Polsce.

– Z jakimi nowymi uwarunkowaniami muszą liczyć się przedsiębiorstwa hurtowe w 2019 roku i w następnych latach i co to oznacza dla sektora?

– Ważnym uwarunkowaniem pozostaje silna konkurencja ze strony sieci sklepów dyskontowych. Jest ona groźna nawet dla firm hurtowych zintegrowanych z detalem.

Uciążliwymi barierami działalności mikro, małych i średniej wielkości przedsiębiorstw hurtowych mogą być trudności w pozyskaniu nowych pracowników. Może to nie tylko ograniczać możliwości sprawnego uruchamiania nowych obiektów handlowych, ale również zapewnienia odpowiedniej liczby pracowników dla realizacji podstawowych procesów handlowych. Istotną barierą rozwoju zintegrowanych z detalem przedsiębiorstw hurtowych może okazać się niedostateczny poziom kwalifikacji pracowników. Chodzi zarówno o wiedzę, umiejętności zawodowe, jak i umiejętności społeczne pracowników, które są niezbędne dla skutecznego nawiązywania relacji z klientem i świadczenia spersonalizowanej usługi. Odpowiednie kompetencje pracowników hurtu są konieczne, aby firma sprawnie realizowała swoje zadania w zakresie współpracy z dostawcami towarów (umiejętność doboru oferty, negocjacji warunków dostaw) oraz współpracy z handlem detalicznym na rynkach lokalnych (współdziałanie w zakresie oferty, warunków dostaw, podejmowanie wspólnych działań promocyjnych).

Przedsiębiorstwa tworzące tradycyjny kanał dystrybucji FMCG mogą też spotkać się z wysoką rotacją pracowników, co może utrudniać sprawne prowadzenie procesów handlowych oraz budowanie relacji z partnerami biznesowymi. Praca w handlu jest uciążliwa, a handel nie jest hojnym pracodawcą: przeciętne miesięczne wynagrodzenie brutto stanowiło w 2018 roku ok. 88% średniej krajowej. Przedsiębiorstwa tworzące tradycyjny kanał dystrybucji FMCG mogą – wobec braku pracowników – silniej odczuwać negatywne skutki nacisku na wzrost płac, skutkujący wzrostem kosztów handlowych i obniżeniem rentowności.

Zagrożeniem rozwoju firm hurtowych, szczególnie małych, jest nieterminowe regulowanie zobowiązań przez firmy detaliczne (zatory płatnicze), gdyż wpływa to niekorzystnie na regulowanie własnych zobowiązań i utrzymanie wiarygodności finansowej przedsiębiorstwa hurtowego, niezbędnej dla płynnego zakupu towarów od dostawców i zaopatrywania firm detalicznych.
Barierą rozwoju przedsiębiorstw hurtowych poprzez rozwój asocjacyjny (fuzje i przejęcia firm hurtowych i sieci detalicznych), przyspieszający procesy koncentracji w handlu, mogą okazać się ograniczone własne środki finansowe przedsiębiorstw hurtowych. Ten sposób rozwoju hurtu wymaga nie tylko wiedzy i umiejętności zarządczych, ale też ogromnych środków finansowych na inwestycje w sprzęt i wprowadzenie zintegrowanych systemów sprzedaży, komunikacji z rynkiem i zintegrowanych działań promocyjnych. Obecnie nie ma programów, które wspierałyby rozwój handlu hurtowego. Tymczasem jego istnienie stanowi jeden z warunków zachowania różnorodności oferty w detalu, a ostatecznie zapewnia konsumentowi możliwość zaspokajania potrzeb zakupowych w różnych formatach handlu.

– Co mogą i powinny zrobić przedsiębiorstwa hurtowe, by przetrwać?

– Silna konkurencja w sektorze handlu, problemy z sukcesją w firmach rodzinnych, nowe preferencje zakupowe konsumentów oraz nowe technologie informacyjne i komunikacyjne sprawią, że przyspieszenie transformacji rynku hurtowego FMCG w Polsce stanie się koniecznością. Będą to prawdopodobnie działania w różnych kierunkach strategicznych.

Lokalne i regionalne firmy hurtowe będą kontynuowały procesy koncentracyjne i budowały silne powiązania z handlem detalicznym, aby utrzymać swoje pozycje znaczących partnerów handlowych dla producentów FMCG oraz uzyskać możliwość obsługi jak najszerszego rynku pod względem asortymentowym i geograficznym (łączenie różnych firm hurtowych i detalicznych).

Dywersyfikacja potrzeb podażowych konsumentów, w tym rosnąca popularność produktów z rynków lokalnych, może zachęcić lokalnych i regionalnych producentów FMCG do uznania tradycyjnego kanału dystrybucji za wiodący dla ich produktów. Powinno to skutkować współpracą producentów i hurtu zintegrowanego z handlem detalicznym w rozwoju tradycyjnego kanału sprzedaży i zwiększaniu jego udziału w obrotach na lokalnych i regionalnych rynkach.

Dalsza integracja hurtu z detalem zróżnicowanym pod względem formatów handlu, powinna zwiększyć nie tylko skalę zakupów, ale również sprawić, że przedsiębiorstwa hurtowe będą mogły przyjmować od poszczególnych producentów znacznie szerszy asortyment od oferowanego w wielkopowierzchniowych sklepach, zwłaszcza dyskontowych. Jest to ważna usługa dla producentów FMCG, która powinna pomóc firmom hurtowym w negocjowaniu korzystniejszych warunków zakupu.

Współpraca z producentami stworzy szansę na rozwój produktów marek własnych, zapewniających w sieciach sklepów obsługiwanych przez przedsiębiorstwa hurtowe realizację wyższych marż i budowanie wizerunku firmy hurtowej. Dla przedsiębiorstw hurtowych jest to istotny kontekst efektywnościowy, i promocyjno-wizerunkowy.

Wykorzystanie przez największe firmy hurtowe pojawiających się szans na szybkie powiększanie skali działania poprzez przejęcia i akwizycje przedsiębiorstw hurtowych oraz sklepów. Wkrótce na sprzedaż mogą zostać wystawione różne sieci detaliczne lub choćby pojedyncze atrakcyjne punkty sprzedaży. Ich przejęcie będzie wymagało ogromnych nakładów finansowych na zintegrowanie firm i połączenie procesów logistycznych i administracyjnych oraz systemów informatycznych, a także wdrożenie odpowiednich standardów działania w obsłudze partnerów biznesowych i konsumentów.

Silna konkurencja na rynkach spowoduje zainteresowanie przedsiębiorstw hurtowych nie tylko remodelingiem sklepów, ale przede wszystkim poszukiwaniem nowych konceptów sklepów, pozwalających na pozyskanie nowych klientów z rynków nie tylko dotychczas obsługiwanych. Chodzi np. o tworzenie sklepów łączonych z gastronomią, przeznaczonych dla określonej grupy klientów, np. zainteresowanych żywnością organiczną, rozwojem handlu obwoźnego itp.

Nowe technologie informacyjne i komunikacyjne zwiększą zainteresowanie przedsiębiorstw hurtowych wykorzystaniem ich dla podniesienia efektywności procesów handlowych oraz obsługi klienta (kasy samoobsługowe, handel online). Są to warianty działań, które mogą wpisywać się w transformację handlu hurtowego FMCG w Polsce, która wydaje się nieunikniona. Celem jest utrzymanie tradycyjnego kanału dystrybucji i zachowanie różnorodności oferty dla konsumenta oferowanej w handlu detalicznym.

(14.01.2019 za dlahandlu.pl)