Super moce przedstawiciela handlowego

Wszechobecny boom na zastosowanie innowacji technologicznych, na czele ze sztuczną inteligencją, otwiera niesamowite możliwości przed branżą retail. Jednak nadal to czynnik ludzki decyduje o być czy nie być nowego produktu na rynku. Prezes? Wciąż woli zadzwonić do zaufanego przedstawiciela handlowego, tak aby dostać informacje z pierwszej ręki.

Chociaż słupki globalnej sprzedaży online systematycznie rosną, a prognozy m.in. dla rynku europejskiego nie przewidują zmiany tego trendu, to gdzie indziej płynie największy strumień pieniędzy. Aż 90% sprzedaży nadal odbywa się tradycyjnym kanałem – w sklepach stacjonarnych. Planując wejście produktu na rynek, a przede wszystkim szybki wzrost z inwestycji, należy mieć to z tyłu głowy i postawić na sprawdzone narzędzia wsparcia sprzedaży. Jakie? Jednym z nich jest sieć przedstawicieli handlowych. Myślisz – to nie dla mnie, za drogo, zrobię to sam? Nic bardziej mylnego! Przedstawiamy vademecum wiedzy o przedstawicielach handlowych. Ile kosztuje takie wsparcie? Po jakim czasie można oczekiwać efektów w postaci zwiększonej sprzedaży? Jak mierzyć efektywność pracy przedstawiciela handlowego? Czy warto postawić na outsourcing sił sprzedaży?

Inwestycja, która się zwraca

Koszt pracy przedstawiciela handlowego w projektach outsourcingowych wyraża się w stawkach za wizytę, zależnych od kategorii obsługiwanych sklepów oraz zakresu powierzonych zadań. Waha się od 23 zł w przypadku sklepów tradycyjnych nawet do 70 zł w sklepach wielkopowierzchniowych. W tej kwocie zawiera się jednak coś jeszcze. Coś, czego pozornie tańsze rozwiązania, wykorzystujące innowacje technologiczne czy automatyzację systemów zamówień i dostaw, nie posiadają. To trwałe i pozytywne relacje budowane przez przedstawiciela handlowego z kierownikami sklepów czy poszczególnych działów. Czynnik ludzki ma bowiem w retailu ogromne znaczenie i finalnie może przesądzić o finansowym sukcesie produktu. A kiedy można się spodziewać owego sukcesu? Ten kto liczy na zyski od pierwszego miesiąca, niemiło się rozczaruje: zazwyczaj w 3 pierwszych miesiącach przedstawiciel handlowy rozpoczynający pracę od podstaw koncentruje się na poukładaniu warsztatu pracy, stworzeniu optymalnej systematyki pracy, analizie rynku i sytuacji konkurencji, a przede wszystkim na zbudowaniu zaangażowania klienta i przywiązania do marki. Wymaga to minimum 4-6 wizyt, te najczęściej są realizowane właśnie w ciągu 8-12 tygodni.

– Efekty pracy przedstawiciela handlowego, pozwalające zbilansować miesięczne koszty realizacji projektu, uzyskujemy średnio po 6 miesiącach. Później zaczyna pojawiać się zysk w ramach poszczególnych miesięcy, który do końca roku powinien zbilansować projekt od początku jego funkcjonowania. Po 12 miesiącach pojawiają się realne zyski dla klienta – mówi Dariusz Frąckowiak, ekspert z zakresu outsourcingu sił sprzedaży w ASM Sales Force Agency, należącej do grupy kapitałowej ASM GROUP.

Ocena efektywności pracy przedstawiciela handlowego

Nim minie czas niezbędny do ustabilizowania sytuacji, jakość pracy przedstawiciela handlowego można weryfikować poprzez wymierne wskaźniki np. łączną liczbę obsłużonych sklepów, średnią dzienną liczbę realizowanych wizyt, ich efektywność (liczba rozmów zakończonych pozyskaniem zamówienia), zachowanie ich ustalonej częstotliwości, łączną wartość pozyskanych zamówień w miesiącu czy średnią wartość poszczególnych zamówień. Jeśli przedsiębiorca zrezygnuje z własnej sieci przedstawicieli handlowych na rzecz outsourcingu sił sprzedaży, może liczyć na znaczne odciążenie w zarządzaniu całym tym procesem. Wyspecjalizowana agencja oddeleguje dodatkowo kierowników regionalnych odpowiedzialnych za systematyczne podnoszenie umiejętności przedstawicieli handlowych, przeprowadzanie kontroli terenowych, utrzymanie motywacji w zespole, realizację rekrutacji uzupełniających i wdrażanie nowych osób oraz rozwiązywanie sytuacji wykraczających poza zakres kompetencji przedstawicieli handlowych. Co istotne, to właśnie agencja bierze pełną odpowiedzialność za uzyskiwane przez zespół wyniki sprzedażowe.

Korzyści wynikające ze wsparcia zewnętrznych sił

Nie bez powodu outsourcing sił sprzedaży jest uważany za jeden z najskuteczniejszych sposobów optymalizacji procesów biznesowych. Nie tylko ceduje na agencję ciężar „dowiezienia” wyników, ale także pozwala firmie skoncentrować się na kluczowych działaniach, daje większą elastyczność w prowadzeniu biznesu oraz pozwala na ograniczenie kosztów zarządzania personelem. Jest to usługa szczególnie przydatna, gdy firma planuje szybki debiut produktu na nowym rynku. Optymalnym rozwiązaniem jest wówczas skorzystanie z pomocy wyspecjalizowanej agencji, mającej opanowane do perfekcji wszystkie etapy procesu: od rekrutacji przedstawicieli handlowych, przez szkolenia po optymalny model współpracy z małymi i wielkopowierzchniowymi sklepami.

(Informacja prasowa ASM GROUP S.A., fot. dorohusk.info)